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Echa el ancla para negociar

October 15, 2011 Darío Pescador

Usa el truco mental del anclaje para negociar tu sueldo, el precio de un coche de segunda mano o el reparto de tareas domésticas.

El cerebro humano ha evolucionado para sacar conclusiones con muy pocos datos. Un par de huellas en la entrada de una cueva bastaban a nuestros ancestros para alejarse de allí antes de que un león se los desayunara. Aunque esta habilidad a veces se nos vuelve en contra. Por ejemplo, los prejuicios racistas se basan en muchas ideas preconcebidas a partir de un solo dato: el color de la piel.

¿Qué tiene que ver esto con la negociación? Muy sencillo. Dando determinada información a la otra persona, podemos influir en el resultado final. Esto en psicología se llama anclaje (anchoring) y funciona así: Yo te hablo bien de un amigo mío, y digo que es una persona muy inteligente. Cuando tú lo conoces, resulta ser un idiota, pero como yo te he "anclado" a la idea de que es un genio, tu opinión final no es tan mala, y piensas que es una persona interesante aunque tiene algún defecto.

Lo mismo ocurre al regatear o al valorar un producto. En un experimento de la universidad de Würzburg llevaron coches usados a que varios mecánicos los tasaran. En unos casos, al entregar el coche decían al mecánico "yo creo que este coche debe valer al menos 2.500". En otros casos, le sugerían que el precio era 5.000. Los mecánicos que escucharon el "anclaje" más alto tasaron el coche por 1.000 más que que los otros.

Si compartes piso y se están repartiendo las tareas, y dices "yo me ocuparé de sacar la basura y nada más", terminarás sacando la basura y quitando el polvo. Sin embargo, si dices "no pienso hacer nada porque mi habitación es más pequeña", has puesto el ancla en cero. Con un poco de suerte, solo sacarás la basura.

Puedes leer (en inglés) un gran ejemplo de anchoring con Stephen Dubner, uno de los autores de Freakonomics, que vio un ratón en la ensalada de un restaurante. Dubner se levantó para marcharse, y le dijo al gerente que después de lo ocurrido, pensaba que no debía pagar por la comida. El valor ofrecido era cero, y se marchó sin pagar. Pero el que el gerente aceptara era un síntoma. Dubner se quedó corto. Si hubiera dejado que el gerente pusiera el precio, quizá habría sacado más, por ejemplo, cenas gratis otro día.

Entonces ¿cuándo debemos hacer la primera oferta nosotros y cuándo esperar a que la haga la otra parte? Depende de quién tenga mayor información. A la hora de negociar un salario, lo normal es que la empresa sepa más que tú sobre lo que paga al resto de los empleados, lo que pagan otras empresas, etc. En estos casos, es mejor que ellos hablen primero. Si haces la primera oferta, pero te quedas corto, estarán encantados de pagarte menos de lo que pensaban, y será muy difícil aumentar ese valor. En resumen, si no sabes, no te la juegues. Infórmate primero y echa el ancla con seguridad.

Foto: toffehoff